皮鲁's profile为什么我的眼里常含泪水？因为我对这土地爱得深沉。PhotosBlogListsMore  |  Tools Help |
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February 12 ||读书笔记《谈判艺术》
爬上牛人的肩膀，撒把野。 1,上场之前要先做几件事：一、先写好目标，我要达成什么目的；二、写好开出来的条件；三、在开出来的条件当中，弄明白哪一些是肯定要要求的，哪一些是可以让步的，哪一些是先要求，要求不到也可以让步的。就是说，不要但准备好要求的东西，也要准备好让步的东西，一个退让表，一个坚持表，做到心中有数。 2，上场之前，哪些是“想要”的目标，哪些是“需要”的，人们想要的东西比需要的东西多，而我们只能满足“需要”的。 3，预测对方目标，最高优先级：对方必须达到的目标，不会放弃的（协助对方达到）；中等优先级：对方希望达到，是他梦想的一部分，而不是一定要达到(尽量避免给对方希望，让他保有中等优先级)；最低优先级：如果对方可以达到这个目标，他就会觉得太棒了、他太幸运了，竟然这个目标都被他达到了(绝对不要给)。 4，有些人，他听到别人说他好话，觉得他很棒，很了不起，就什么东西都可以答应。 5，要准备黑脸白脸。 6，客户增加他的利润的三种方式：一、卖得更多或者推出新产品；二、降低他的运管开支；三、努力谈价钱。 7，一定要想办法让对方先开价；绝不接受起始条件、首次开价。(反制：我是一个讲道理的人，所以你说吧，你的低价到底是多少？） 8，越不了解对方，你起的位置就应该越高，或许对方真的愿意答应你的条件--反制方法：1提醒对方公平的重要性，即使清仓都不可能卖xx钱；2，请示上级或利用黑脸； 9，闻之色变、呼朋引伴（人是视觉化动物）（反制：冷静地说，你看你的表情太夸张了，所有人听到这个价格的时候，都觉得是全世界最棒、最公平的价格；你的表情一点都不夸张，我可以理解，解释......；） 10,担任不甘不愿的买方或卖方 11，中场。 12，挤压法：立刻回应：很抱歉，你的条件还不够好，句号。（要多好才算好），你自己算算看，你都知道这个价格不对（你可以有两外一个选择，比如差一点的建材）。 13，绝不分摊价差，就算要分摊也要有对方提出，不要让别人吧问题对给你，如果真的被丢一个问题过来，要马上分辩这个问题是真的还是假的，假的，就揭穿，真的，就帮助他解决这个问题，而且不要忘记，当对方丢出一个问题的时候，立刻问他同样的问题，收集你的资讯，或者当对访问一个问题的时候，你要立刻要求对方拿出他的答案。 14，条件交换：一、可能会得到；二、提升让步的价值；三、避免对方蚕食鲸吞。 降低对方将来要求让步的可能性，任何额外的让步，都需要付出什么代价。比如加量。 15,顾客的特质4种，对外向型的勾画未来，一想到未来怎么样，他的感觉就上来了。 16，”这个人跟我讲买两瓶就够了，很实际。“ 17,所以如果你遇到那种一定要解决问题的谈判者，不要一开始就全部和他说好条件，要把一些筹码放在最后一分钟，在最后一分钟的时候，他不得不答应，因为他一定要解决这件事。 18,一个真正优势谈判者，要在不很清楚对方的情况下，去多了解一些相关信息，提出一些相关假设。在谈判的过程里面，你可以对不同的人，问同样的问题，看他们是不是有同样的答案，来累积你的经验；在谈判的过程里面，甚至同一个人，你也要不断的重复问一些相同的问题，来确认他们的立场是不是前后一致。还有，在在谈判的过程里面要当一个好的听众，认真的听对方到底要什么，观察对方在谈判中真正想要达到的目的. 19,社会学家马斯托理论，人类的五大需求：生存（考虑其生存困难），安全(安全保障)，社交(希望被人喜爱，赞美他)，自尊(尊重他)，自我成就(更大的成就感)。 20，善用压力进行谈判 在谈判场上我们经常会开遭遇时间的压力，此时，要掌握利用时间压力进行谈判的重点： 一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚持的条件； 二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制你； 三、要记得80％的谈判，都会在最后20％的时间里完成； 四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说就容易变卦。 21，当你今天谈判要走人的时候，三步之内如果对方没有叫你的花，你要想办法自己回去。不要跟钱过不去，自己走回来了。这东西怎么可以这么贵，没有道理。走回来还要假装责备对方，其实是创造再一次成交的机会。 22,如果对方要请示上级，我们怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下三个做法： 一、激起对方的自尊心，刺激他做出决定； 二、让对方答应回去帮你说好话； 三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果老板不同意就取消计划。 23, 自己请示上级有几个要点要坚持： 一、不要让对方知道自己有权利做决定； 二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个； 三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定； 四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。 24,第一，直接揭穿。很直接地问对方:“你们是在演黑脸白脸吗？怎么一个要一个不要，到底公司的立场是什么？我到底应该跟你们谁谈才对？”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。第五，直接把他们两个的意见统一，从现在开始，你说的我知道就是他说的，他说得就是你说的，现在你们两个一起说，这样就把黑脸白脸挡掉. 25，最好的让步方式：40，30，20，10. 26，以甲攻乙的反制：我知道你已经收集了所有完整的资讯，我也知道我们跟其他家的差别在哪里，老实讲你用这种方法的话，我们三家到时候都做不下去了。 27，大部分的成交都是在最后那20％的时间里完成的，所以没有谁会不舍得再下一次饵，而让这条已经到手的鱼儿跑掉。 28，短期谈判中咳可以使用拖延战术如果你想办法让对方把时间投在在你身上，他就可能会让步来做成这个交易。让对方把时间投注在你身上，最简单的 办法就是问问题，问他一大堆问题，让他把时间都花在回答你的问题上，让他回答你越多问题的时候，他就感觉到，他越需要吧东西卖给你，因为他时间已经都投资在你身上了。 29，绝对不要贸然地接听对方打来的电话，挑选对自己最有利的时间，挑选对自己最有利的内容，打回去。 30，我们对对方的精神有一定程度的掌握，我们用对方的精神，作为我们做事的标准，当你说的是他的话，他就没有理由自己大自己的嘴巴。 31，心大。心大跟谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心里障碍，你就能心大，就能谈成大交易。心不大有5个重要的原因：一、根本没见过所谓的大；二、受限于过去的经验；三、向过去寻求指引；四、总希望别人给你机会，而忽略了，不是只有对方给你机会，你也在给对方机会。 32， 林伟贤101提醒： －－－－－－－－－ 林伟贤《谈判艺术》 34． 如果有需要的话，确保参与谈判的每一方，都拥有个人私自联络的通讯工具；
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谈判技巧根据林伟贤的谈判艺术讲座整理、自己的经验积累和思考总结的，写的非常乱，但绝对是好东西，有耐心慢慢看的朋友一定会有收获的。 1、谈判得到的，都是净利润 || 22、处理没有进展的焦灼问题：换个谈判地点或者气氛；暂停来缓和情绪；也许有其他方面问题或前提需要先解决；讨论分担风险的办法；调查谈判内容或标的；更换影响情绪的成员；引进中间人或交付仲裁（高层或第三方）； 90、有理有据，有双方可以认可和接受的公平标准，最好第三方评估； 998、人有三种情况最脆弱：成功的时候，失败的时候，信任的时候； 1000、服务价值递减理论： quote from :http://justlaugh.spaces.live.com/Blog/cns!4D9F275E309C1E6F!1794.entry
想成为谈判高手吗? 2007年06月18日 星期一 02:10 A.M. 今天，好不容易，好不容易，把那该死的谈判课程学完了，真的是一个字，累啊！视频质量差，全英文课程，语速又快，中文字幕又不清楚，不看还不行，简直疯了，学完后我就想吐~~~~吐血推荐，真的不错，有谁想将来在讨价还价里占据优势的，或者想成为砍价高手的，不妨去学习下，不过建议选择个好点的版本，不要像我一样，这么累~（友情提示） 以下是整理的笔记： 1、夹心法：你的目标价应介于对方的出价与你的起始价中间 重点：a、假使成交价会介于双方起始价的中间 b、要让对方先开价，否则便无法使用“夹心法” c、边打折，边夹心。 2、闻之色变法 a、在买方开价时面露惊恐之色 b、使出“闻之色变法”之后，对方常会让步。 c、除非另有必要，否则先假设买方属“视觉型”。 d、就算你看不见对方仍染可以大惊失色一番。 3、挤压法 a、在得知双方的建议或回应后，立刻说，您的条件不够好。 b、如果对方使用挤压法，立刻回答：要多好，才算好？这样会迫使对方的态度更为明确。 c、专注于议价的金额，不要被营业毛利所干扰，不要再想百分比了。、 d、谈判而来的金额就是净利 e、优势谈判是最快的赚钱技巧 4、如何控制顾客？ a、合法的力量，如头衔、市场定位等。 b、奖赏的力量 c、协诱的力量 e、布道的力量 f、迷人的力量 g、专业的力量 h、情境能力 i、资讯的力量 5、顾客的特质分为以下几种 Technorati 标签: 顾客的特质 ： a、实际型：果断，不闹情绪的人 b、外向型：果断，具感情的人 c、和善型：优柔寡断，却情绪化的人 d、分析型：不果断，不情绪化的人 6、优势谈判人员的特性： a、发掘更多资讯的勇气 b、比其他谈判人员更有耐心 c、有开高价格的勇气 d、追求双赢局面的正直态度 e、愿意当个好听众 7、影响谈判结果的三个压力点： a、时间压力 b、资讯的力量 c、学会走人 8、如何更能掌握的你买方？ a、请示上级法 b、黑脸、白脸法 9、折扣方式的重点： a、你的折扣方式会在买方心中留下固定预期 b、降价的金额不要固定，否则对方会不断施压 c、最后一次降价的金额不要过高 d、不要因为对方下最后通牒，或声称不喜欢议价，便将折扣全部让出。 e、逐渐降低折扣额度，以告诉对方你已接近下限。 10、如果“双赢”？ a、不要答应起始价 b、要的比想的多 c、对买方的建议感到惊讶 d、扮演不情愿的卖方 f、使用“挤压法”，你的条件不够好！ g、用“请示上级”和“黑脸与白脸”，让对方觉得你站在他那边。 h、绝不提分摊差价 i、把障碍撇到一边 j、逐步降低折扣额 k、满足对方胜利的感觉 l、不要把谈判集中在一件事上 m、大家的目标不同，不要假设你要的也是对方想要的。 n、不要太贪心 o、谈判后，把部分东西放回桌上。 PS：补充几个我觉得在谈判过程中很受用的规则，其实也是大家原本就已有，但没有意识到的行动真言。 * 不要主动建议分摊差价，但鼓励对方提出类似要求。 * 当对方将他们的问题丢给你时，解决的方法就是测试真伪，推掉别人丢给你的问题。 * 当顾客向你要求好处时，你应主动要求回报。 * 每当你觉得别人是在给你奖赏、恩惠时，他们就对你产生影响力。 * 每当你觉得别人有能力处罚时，他们就对你产生影响力，而处罚人最有力的方法就是让他们丢脸。 * 人类常会帮忙比较笨，或者资讯比较匮乏的人。但记得别在你该施展专长的时候装傻。 * 最好“就事论事”，别用情绪与对方牵扯。 * 80%的让步是在谈判最后五分之一的时间内达成的。一开始，看起来不大的问题，在时间的压力下，就会变成大问题。 * 缩小折扣范围，买方便会认为，你已接近下限。 * 优惠的时机很重要，而非金额。 * 凡是告诉对方自己是决策者的人，在谈判时会失去很多筹码。 * “上级”的形态或模糊，对你越有利。 * 在大生意谈判中，如果没有黑脸、白脸的保护，不要随便走人，走人时不要忘了留下白脸。 quote from:http://hi.baidu.com/vikingnine/blog/item/dda2c233fba7d641ad4b5f5d.html
1、实际型：果断又不情感，讲效率要结果。与这种人谈判要语言精、准、快，要有效率，多谈结果与好对他的好处。 2、外向型：果断又有情感，比较重视感觉。与这种人谈判要多一些感性的东西，感觉好一切都好。 3、和善型：不果断又情绪化，老好人系列不易说“不”字。很难下决定，与这种人谈判给他一个缓和的时间，要多引导与鼓励快速成交 4：分析型：不果断又不情绪化，一是一、二是二的类型。与这种人谈判要多用数据，讲事实摆道理。
quote:http://hi.baidu.com/baomc/blog/item/64d997016c483a02728da552.html
林伟贤-谈判技巧 2008年01月28日 星期一 12:18 1.服务价值递减。 2.让步要求对方也让步（不要以为对方会感动）。 3.先把价格谈清楚（如果我帮你的忙，你愿意帮我什么忙）。 人有三个时候最脆弱 ①成功的时候（刚赚100万，1000万，钱来的容易）。 ②失败的时候（万念具灰的时候）。 ③信任的时候（没有骗过你）。 人分四种 1.果断不情绪（实际型）（务实型） 特点：乐于学习，以结果为导向。 2.果断又情绪（外向型） 特点：爱和别人开玩笑，最怕数字，多喜热闹。 3.不果断又情绪（和善型） 特点：了解别人，默默支持大家。 4.不果断不情绪（分析型） 各国不同的谈判技巧： 美国人：创造，信任合约、签约。直接沟通方式，全部单价。 英国人：时间准、礼貌、注重私人隐私，阶段区分。拘谨，对美国人有戒心（认为美国人说话油腔滑调）。 法国人：巴黎。喝咖啡，吃饭时最浪漫。 回答好（也许）。 回答不要（还有商量的余地）。 语言：我一定要说到最好。 监守原则：称赞他所监守的原则。 守时、准时、迟到是对其侮辱。 美食当前，不要谈公式。 称赞东西好吃。 德国人：一板一眼，交易全情投入。交易内容，合约详细。见面态度坚定，勇敢。 东南亚：重视人际关系，相信谈判人，而不是一张合约。 韩国人：承诺是刚开始。 中国人：情、理、法。爱讨价还价。 日本人：他说（嗨、嗨、嗨）代表：听到、看到。 问开放式问题： 回答：可能有点困难（不行）。 全体做决定。 中东人：办公室不要设在一层。一层买卖东西时地方。 quote from:http://hi.baidu.com/%BB%B6%C0%D6%B9%AB%D6%F7%B6%E0%B6%E0/blog/item/a1ecce1e7bd4a31b41341717.html
通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式，叫预留请示上级的空间。在谈判过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人，永远要留有一个模糊的上级，避免自己在谈判场上成为被围剿的对象。在谈判中，上级越模糊越好，如果清楚了，可能这些所谓的上级就会成为下一波被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则：一、不要让对方觉得你有决定权，否则你在谈判中会处于劣势；二、在改变提案或最后要做决定的时候，要预留请示上级的空间。如果告诉对方你就是最后拍板的人，就会失去更多的谈判筹码。所以，不管到什么时候都要让对方知道，你依然需要请示上级。比如，谈判进行到一半，对方说，如果你可以给我10％的折扣，我就买了。这时候你应该说，我很希望做这笔生意，可是必须打个电话，跟老板争取一下。 自己请示上级有几个要点要坚持： 一、不要让对方知道自己有权利做决定； 二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个； 三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定； 四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。 如果对方要请示上级，我们怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下三个做法： 一、激起对方的自尊心，刺激他做出决定； 二、让对方答应回去帮你说好话； 三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果老板不同意就取消计划。 以上是跟请示上级有关的谈判策略，下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时候，如果对方有两个人就要提防对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有以下几种： 第一，直接揭穿。很直接地问对方:“你们是在演黑脸白脸吗？怎么一个要一个不要，到底公司的立场是什么？我到底应该跟你们谁谈才对？”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。 第二，替自己也找一个黑脸。对方说这样不能答应，你可以立刻搬出另外的人来，这个人会说：“抱歉，刚才所谈的都是在不了解公司的情况之下进行的，既然还没有签约，一切都必须要重谈。” 第三，直接找到对方的上级，由上级来处理这个事情。 第四，让黑脸说话。可以说：“好吧，既然你的意见最强烈，那你说怎么做。”诱使对方先开价。 第五，直接把他们两个的意见统一，这样就把黑脸白脸挡掉了。 第六，拆穿对方的身份。 化解谈判障碍僵局 在谈判过程中，可能会遇到三种困难： 第一，障碍。是主要意见的分歧，会对交易造成威胁。 第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法找到解决方案，只能僵在那里。 第三，僵局。毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了。 这三种情形都有不同的处理方式。遇到障碍的时候，可以采用迂回法，迂回法是把这个障碍放在一边，先解决其他小事情，利用小事情来积累更大的动力，到时候障碍就会比较容易解决。 遇到焦灼的情况，有四个可以参考的处理模式： 第一，改变谈判地点。换个地点就换了一个心情，可能就换了一个结果。 第二，缓和紧张的情绪。 第三，同意交付仲裁，来解决未来可能遇到的问题。 第四，更换谈判的成员。 如果谈判陷入僵局，唯一的出路就是引进第三者，对整个事情提出一个仲裁。双方必须要同意，如果仲裁者提出一个新的方案，必须愿意共同遵守仲裁人的决定，这很重要。所以，引进仲裁是为了更有效地解决问题，这个仲裁者一定是双方共同相信的中立者。 查明底细各取所需 在谈判中，查明对方的底细，满足对方的要求，保护己方的利益，是很重要的。 在谈判过程里，有时候会遇到买方很生气的情况，我们可以遵循以下几个步骤来化解：第一，问清对方到底想做什么。如果他威胁你说:“你们不给我解决的话，我就立刻去网络上贴消息，让大家都知道这个事情。”你要知道这些并不是他最想做的事，他真正想要的是弥补损失。所以，对于愤怒的买方，要回应而不是反应。反应跟回应的差别是，反应是随机的，没有经过完整的思考；回应是经过一段时间的沉淀，经过思考后得出的解决方法。第二，交换资讯。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三，寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法，在解决问题的同时也要兼顾自身的利益，绝对不要对方提出什么要求都全部答应。 在谈判收场时，要遵循一些基本的规范： 第一，拟定合约时，最好由你方来拟，不要由对方来拟合约。这样，对方就会在你所拟的范围之内，做适当的改动。 第二，谈判中要让对方觉得你是大智若愚。 第三，在拟定合约的过程里，绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、可是我不知道上级怎么想；三、我回去跟他们说说看；四、如果不行的话我也没办法。 在谈判的过程中，要时刻留心几件事情： 第一，注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候，就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高，从而判断对方成交的可能性。 第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候，要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式，你越听不懂、看不懂的时候，越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始讲法文了，这代表他们的要求已经到了最关键的时刻，需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。 第三，要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万，可对你却说：“虽然我们的产品比其他的贵了20万，可是这20万可以多用2年，别人只用一年的话，我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候，就要留心他讲的到底是对还是错。 第四，善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要做还是不做。 识破不当谈判手段 谈的过程中，双方经常会使用一些策略，让对方掉入自己所设的圈套中。 第一，声东击西，让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，突然情况有了改变，对方说:“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说:“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你陷入了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。 第二，掩人耳目。掩人耳目的做法是，对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点，他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期，都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是：波兰、捷克，但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说，这样吧，我们第三个国家还没找到，不如先开始谈，等一切布置就绪，朝鲜突然宣布，第三个国家是苏联。消息一宣布，举世哗然，苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持，如果不邀请苏联，他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联，韩国坚决反对，后来国际舆论都开始指责韩国，觉得浪费大家时间，这时朝鲜宣布，他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判，可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略，他想争取其他的东西，要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。 这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，让你做出不必要的让步。 第三，以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如说公司要买一台机器，先会收集足够的资讯，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件去和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。 第四，请君入瓮。比如卖方在报价的时候，故意漏报一个必须的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了，没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候，他会说：“对不起，我后来才发现报价单有一个部分打错了，现在要重新修改一下。”他故意设下一个陷阱，你若贪小便宜就掉进去了。 第五，若无异议，自动生效。对方故意做出误导，引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作，先寄免费杂志给你，在后面附一行很小的字：如果收到这个杂志20天之内，没有拒绝订阅杂志的通知，你就自动成为杂志的订户，从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细，或者他想反正有20天，到19天的时候再处理，可是通常到第18天就忘记了。 quote fromhttp://www.witroad.com/html/info/0706/info_44331.html
双赢的谈判 入库时间：2007年7月25日 <广告> 谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。双赢的谈判包括以下几个要点： 一、双方都觉得自己赢了；二、双方都关心对方的目标；三、双方都对事不对人；四、双方都觉得对方会守信用；五、双方都希望能够再次谈生意。 谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。 双赢的谈判涉及很多方法与策略，对于达成谈判成果有很好的促进作用。 善用压力进行谈判 在谈判场上我们经常会开遭遇时间的压力，此时，要掌握利用时间压力进行谈判的重点： 一、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答应之前还在坚持的条件； 二、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，否则对方会很容易控制你； 三、要记得80％的谈判，都会在最后20％的时间里完成； 四、事先要把所有的细节都讲清楚，千万不要以后再说，一旦以后再说就容易变卦。 买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步都是在最后那两成的时间里做出来的。所以，谈判越到后期，就越要谨防自己做出前面80％的时间没有做出的让步。本来前面坚持了很久，可是后来发现时间快到了，如果再没有一个结果的话，谈判就会无效，所以在最后很快就做出让步。 在谈判过程中，选择越多的人越占优势，越有条件用时间给对方施压。千万不要听信对方“以后再谈”之类的话，这是在拖延时间。当你被拖延的时候，到最后就有时间压力，以致不得不做决定。很多商家会提供限时优惠政策，在特定的时间内给10％或者20％的折扣，过了这段时间之后就没有优惠了，这也是利用了时间压力。很多人怕错过这个难得的机会，购买情绪立刻被调动起来了。 时间压力另外一个层面的意思是，让对方谈得越久就越有可能让他们跟随你的想法，做出你想要他们做的决定。因为谈得越久，双方的互动就越多，建立的关系就会越好。有时候终止投资好过于硬着头皮继续去谈不合适的投资，要懂得说不，懂得什么时候应该适当地停顿，什么时候应该适当地停止，而不是硬着头皮继续谈下去。 组合搭配促成谈判 通过组合搭配促成谈判的第一个简单模式，叫预留请示上级的空间。在谈判过程中，不要让对方以为你就是那个有权利做决定的人，永远要留有一个模糊的上级，避免自己在谈判场上成为被围剿的对象。在谈判中，上级越模糊越好，如果清楚了，可能这些所谓的上级就会成为下一波被围剿的对象或者锁定的目标。这里有两个原则：一、不要让对方觉得你有决定权，否则你在谈判中会处于劣势；二、在改变提案或最后要做决定的时候，要预留请示上级的空间。如果告诉对方你就是最后拍板的人，就会失去更多的谈判筹码。所以，不管到什么时候都要让对方知道，你依然需要请示上级。比如，谈判进行到一半，对方说，如果你可以给我10％的折扣，我就买了。这时候你应该说，我很希望做这笔生意，可是必须打个电话，跟老板争取一下。 自己请示上级有几个要点要坚持： 一、不要让对方知道自己有权利做决定； 二、找到模糊的上级，如果你是老板，可以设置一个； 三、放弃自我意识，不要让对方诱使你承认有权利做决定； 四、要让对方承诺，如果提案符合要求，他有权利做决定，把决定权交给对方。 如果对方要请示上级，我们怎么办呢？想办法不要让对方请示上级，有以下三个做法： 一、激起对方的自尊心，刺激他做出决定； 二、让对方答应回去帮你说好话； 三、视条件成交。这是逼对方在离开谈判现场之前先做一个承诺。告诉他，如果老板不同意就取消计划。 以上是跟请示上级有关的谈判策略，下面谈谈黑脸白脸的策略。在跟对方谈判的时候，如果对方有两个人就要提防对方推出黑脸白脸策略。反制的方法有以下几种： 第一，直接揭穿。很直接地问对方：“你们是在演黑脸白脸吗？怎么一个要一个不要，到底公司的立场是什么？我到底应该跟你们谁谈才对？”这样就揭穿了对方继续使用黑白脸策略的意图。 第二，替自己也找一个黑脸。对方说这样不能答应，你可以立刻搬出另外的人来，这个人会说：“抱歉，刚才所谈的都是在不了解公司的情况之下进行的，既然还没有签约，一切都必须要重谈。” 第三，直接找到对方的上级，由上级来处理这个事情。 第四，让黑脸说话。可以说：“好吧，既然你的意见最强烈，那你说怎么做。”诱使对方先开价。 第五，直接把他们两个的意见统一，这样就把黑脸白脸挡掉了。 第六，拆穿对方的身份。 化解谈判障碍僵局 在谈判过程中，可能会遇到三种困难： 第一，障碍。是主要意见的分歧，会对交易造成威胁。 第二，焦灼。一直在对话，就是没有办法找到解决方案，只能僵在那里。 第三，僵局。毫无进展，双方都认为根本无法再谈下去了。 这三种情形都有不同的处理方式。遇到障碍的时候，可以采用迂回法，迂回法是把这个障碍放在一边，先解决其他小事情，利用小事情来积累更大的动力，到时候障碍就会比较容易解决。 遇到焦灼的情况，有四个可以参考的处理模式： 第一，改变谈判地点。换个地点就换了一个心情，可能就换了一个结果。 第二，缓和紧张的情绪。 第三，同意交付仲裁，来解决未来可能遇到的问题。 第四，更换谈判的成员。 如果谈判陷入僵局，唯一的出路就是引进第三者，对整个事情提出一个仲裁。双方必须要同意，如果仲裁者提出一个新的方案，必须愿意共同遵守仲裁人的决定，这很重要。所以，引进仲裁是为了更有效地解决问题，这个仲裁者一定是双方共同相信的中立者。 查明底细各取所需 在谈判中，查明对方的底细，满足对方的要求，保护己方的利益，是很重要的。 在谈判过程里，有时候会遇到买方很生气的情况，我们可以遵循以下几个步骤来化解：第一，问清对方到底想做什么。如果他威胁你说：“你们不给我解决的话，我就立刻去网络上贴消息，让大家都知道这个事情。”你要知道这些并不是他最想做的事，他真正想要的是弥补损失。所以，对于愤怒的买方，要回应而不是反应。反应跟回应的差别是，反应是随机的，没有经过完整的思考；回应是经过一段时间的沉淀，经过思考后得出的解决方法。第二，交换资讯。把你所知道的告诉对方，要求对方也把他所知道的告诉你。然后再进行适当的处理。第三，寻求妥协。寻求一个让双方都能够妥协的办法，在解决问题的同时也要兼顾自身的利益，绝对不要对方提出什么要求都全部答应。 在谈判收场时，要遵循一些基本的规范： 第一，拟定合约时，最好由你方来拟，不要由对方来拟合约。这样，对方就会在你所拟的范围之内，做适当的改动。 第二，谈判中要让对方觉得你是大智若愚。 第三，在拟定合约的过程里，绝对不能随意地改动条件。如果对方坚持要你额外增加一些内容，一定要运用这几个策略：一、我可以帮你写下来；二、可是我不知道上级怎么想；三、我回去跟他们说说看；四、如果不行的话我也没办法。 在谈判的过程中，要时刻留心几件事情： 第一，注意对方的肢体语言。当一个人的身体越往前倾的时候，就代表他对这件事的依赖度、信任度越来越高，从而判断对方成交的可能性。 第二，留心那些复杂的金额。当对方把数字写得越多、越详细的时候，要注意会不会掉入数字的陷阱。当对方讲的话、写的东西、表达的方式，你越听不懂、看不懂的时候，越要提高警惕。如果跟一个法国人谈判，双方一直用英文谈，可是后来他们开始讲法文了，这代表他们的要求已经到了最关键的时刻，需要用对方听不懂的语言进行更详细的讨论。 第三，要注意故意把数字拆开的做法。他们的东西明明比别人贵了20万，可对你却说：“虽然我们的产品比其他的贵了20万，可是这20万可以多用2年，别人只用一年的话，我们可以用3年。”当他开始玩这种数字游戏的时候，就要留心他讲的到底是对还是错。 第四，善用白纸黑字的力量。在签订企业合约时，要看清楚了，才决定要做还是不做。 识破不当谈判手段 谈的过程中，双方经常会使用一些策略，让对方掉入自己所设的圈套中。 第一，声东击西，让人忽略谈判真正的主题。比如这两年来，你一直想把推土机专用的传动装置卖给一家规模很大的推土机厂商。这次，对方表示他们愿意下一笔很大的订单，但要在90天之内交货。但是双方都很清楚，从开始设计、制造、完成，整个定制的流程需要120天，90天之内根本无法交货。在这种情况下，就要使用一些谈判技巧。工厂认为制造这个传动装置的设计费用就要22000美金。所以，你就开始给对方报价了，传动装置的费用是23万美金，设计费是22000美金，而且一定要120天才能交货。对方表示90天之内一定要交货。这时候，双方似乎没有可谈的共同点，突然情况有了改变，对方说：“这样吧，我跟送货部门联系一下，看看他们有没有什么特别的办法。”5分钟后，对方回到谈判桌上，他说：“办法是有的，可以将船运改为空运，不过要多花很多钱。所以我们希望贵公司可以自行负担设计费22000美金并付空运的费用。”你很清楚，这是对方的一种谈判方式，让你陷入了一个更困难的条件。这时，你要问你自己，模具费与空运费是不是唯一的困扰？如果是，就针对这个问题来解决。不要立刻就答应。所以要回去请示上级，并采用黑脸白脸的策略拆穿对方。同时，你也提出一个条件：模具费和设计费还要收，但可以加快时间。 第二，掩人耳目。掩人耳目的做法是，对方提出的一个要求并不是他真正关注的重点，他只是利用这项要求换取你在某些方面的让步。韩国和朝鲜在会谈的早期，都同意双方各自邀请三个中立国家作为谈判代表。韩国邀请三个中立国家是：挪威、瑞典、瑞士。朝鲜邀请的是：波兰、捷克，但一直没有敲定第三个国家。最后朝鲜说，这样吧，我们第三个国家还没找到，不如先开始谈，等一切布置就绪，朝鲜突然宣布，第三个国家是苏联。消息一宣布，举世哗然，苏联不能算是中立国。但朝鲜很坚持，如果不邀请苏联，他就不参加两国会谈。朝鲜坚持要请苏联，韩国坚决反对，后来国际舆论都开始指责韩国，觉得浪费大家时间，这时朝鲜宣布，他们可以放弃邀请苏联代表出席谈判，可韩国也要做出一定程度的退让。邀请苏联是朝鲜掩人耳目的策略，他想争取其他的东西，要韩国同意修复他们原来飞机起降的跑道。 这个案例告诉大家，你一定要看清对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，让你做出不必要的让步。 第三，以甲攻乙。买方有时候用这种方法把卖方玩弄于股掌之间，譬如说公司要买一台机器，先会收集足够的资讯，货比三家，比较完之后，把价格、维修、服务的最好条件组合在一起，然后以这个综合条件去和卖方谈，争取最优惠的条件。防范的最好方法是事先围堵，了解清楚对方有多少选择的余地，对方选择余地越少，你的胜算就越大。 第四，请君入瓮。比如卖方在报价的时候，故意漏报一个必须的项目或者故意报一个很低的价格。买方以为自己赚了，没有主动跟对方提出这个问题。当你决定要买的时候，他会说：“对不起，我后来才发现报价单有一个部分打错了，现在要重新修改一下。”他故意设下一个陷阱，你若贪小便宜就掉进去了。 第五，若无异议，自动生效。对方故意做出误导，引导顾客贪小失大。很多海外的杂志跟信用社合作，先寄免费杂志给你，在后面附一行很小的字：如果收到这个杂志20天之内，没有拒绝订阅杂志的通知，你就自动成为杂志的订户，从信用卡中扣款。大部分人不会看那么仔细，或者他想反正有20天，到19天的时候再处理，可是通常到第18天就忘记了。
quote from :http://www.chinahrd.net/zhi_sk/jt_page.asp?articleID=129955
引用 优势谈判者的特质 引用 洪波su 的 优势谈判者的特质 quote from http://blog.163.com/yangfang_82_1114/blog/static/580752020079112451052/ February 07 ||解读URL在这个[COM]社会里，有一片属于我的，以生存[LIVE]为目标的空间[SPACES]
quote:一度让我着迷的郑钧老师的《商品社会》。 商品社会 为了我的虚荣心我把自己出卖 商品社会令人疯狂的社会 ............... ............................................ .............................................................................. ||元 日
--by 王安石老师 |
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